销售计划书范文（年度经营计划书模板）

深圳市官道茶业股份有限公司

2013年度经营计划书

编制：

审核：

批准：

编制时间：2012年12月31日

目录

第一部分现状分析

一、公司现状综述

二、营销管理分析

三、产品生产管理分析

四、财务管理分析

五、综合管理分析

第二部分2013年市场分析

市场需求分析

第三部分2013年度经营管理目标

一、财务目标

二、客户目标

三、团队建设管理目标

第四部分2013年度经营计划及举措

一、市场营销计划及举措

二、产品生产与包装计划及举措

三、质量管理计划及举措

四、资产采购计划及举措

五、固定资产管理及举措

六、人力资源计划及举措

七、管理提升及制度建设举措

第一部分现状分析一、公司（业务）现状综述

2012年利润与收入情况

2012年，我们实际实施展业时间3个月即11、12月份，加上13年元月共完成22饼大饼茶和4饼小茶的销售量，营业额完成约22万元，毛利润收入约10万元。

2012年，公司投入资金累计110万元，其中房屋租金及物业管理费约4x6万+2x4=33万元，四个月工资约35万元，固定资产约10万元，产品（手机款）约27万元，其他开支约10万元。

公司目前仍处于投资期，暂无纯利润回报。

二、营销管理分析

1、产品分析

产品明细表：3000克大饼茶配手机、话费；357克小饼茶配话费两种类型的产品，我们又组合成几种套餐（见下表）

内容

产品

官道典藏珍品（第一套）

规格

10000元/套

3600元/套

1800元/套

备注

官道茶

3公斤茶饼

2+1/357克

1+1/357克

一次性提货

7+1/357克

sos手机

一部（3000元）

无

无

一次性提货

sos话费

3600元x3

3600元x1

1800元x1

一次性提货

后续话费

一次性

话费提供期限

捐赠

5%

次月发慈善证

1饼茶资助

3饼茶资助

4饼茶资助

股票

0

0

0

认购权

0

0

0

锁仓期

保存

客户保存

交易形式

自主交易

2、价格分析

（1）外部价格情况：普洱茶价格波幅较大同等质量产品与相差10倍100倍不等，一般市价8年以上普洱古树茶应在2千到5千较多，当然也有几十元一斤的。

（2）公司销售价格与市场价格对比情况

我们定价在2000元/斤，价格适中，市场还能接受。

(3)公司产品价利空间对比分析

我们产品利润比较市面一般普洱茶较多，一是我们品牌不同，二是我们配套产品独具一格具有独特资源优势，公司利润空间还能保持在15—25%之间是绝对没问题的。

3、渠道分析

（1）现有客户情况表

我们现有客户主要关系朋友支持产生的，真正需求购买客户很少，这也是我们目前没有打开市场的瓶颈所在。

（2）客户份额分析

客户市场销售份额：一共产生15名客户，最大单量为5万元，其次有个3万元，其余都为1万以下，说明我们批量客户一个没有；回头客户只有一个，共买了3万，说明我们回头客几乎没有。一句话，我们现在根本上还谈不上有真正的客户。

（3）潜在客户分析

潜在客户信息：针对我们产品，我们客户主力不应该是靠业务员一个一个去陌拜产生而来。而应该是团单、批量单、大单为主。

4、销售促进分析

销售促进统计：走靠一般人海战术的零售业务推广模式是不适应我们的销售，我们必须走出独特的渠道销售模式。

5、销售管理分析

销售人员变化情况及对市场的影响：经常变换销售人员不利于我们业务发展，因此最终我们必须拥有相对固定销售人员10名左右长期服务于公司，但在此之前我们也必须经过一个大浪淘沙销售人员筛选过程才可固定下来。在此过程中检验合格与否的唯一标准就是业绩考核，严格把守不合格就换人中选定适合的销售人才。

6、营销分析总结

总之，销售是官道茶业2013年主线和命脉，一切都是围绕销售服务的。

三、产品生产管理分析

1、产品表现形式

2013年承袭3000克大饼之外，主要开发357克饼茶，利用357克组合包装成所需套装形式，主要搭配双子茶3980元/套，同时也开发七子饼9999元/套。一共用这三种包装面对市场。

2．产品素材对产品生产的影响分析

选材必须是5年以上年限的古树茶，将普遍化的普洱茶个性化是我们指导思想，即将我们产品从生产、包装差异化，也就是没有两套完全相同的官道普洱茶，我们主要产品压制时就注入出生证，成品后有身份证和代码区别以及二维码识别系统，交易时有收藏证。

3、质量管理分析

产品节目素材与产品质量的关系：产品人为素材是配合产品质量才能达到预期效果，这里面起决定因素的还是产品质量，如果我能保证自始至终官道茶都是一个样环保、自然、5年以上的古树茶，在配上我们这些外加素材配合销售，市场接受度还是有的。主要是我们如何掌握产品质量成为比较棘手的问题，因为我们现在没有一个环节直接把控产品质量好与坏，而是云南官道提供什么产品我们就只有卖什么产品；当然目前销售量还小不会突显出来，一旦销量上去这是一颗隐形炸弹，必须高度关注。寻找替代产品也不是好办法，只能缓解一时不能长久持续，除非找到完全替代品。

4、产品生产分析总结

保质保量是官道茶业生命之源，也是官道长寿之本，只有质量没有数量，官道就做不大也做不强，只有数量没有质量做不长久。因此保质保量就尤为重要，要保质保量必须有套制度来约束，不能靠口头承诺，在官道有一定销售规模时，公司必须成立部门来保证质量和数量，前期，也就是第一年条件限制维持现状是比较实际的办法。

四、财务管理分析

1、2012年财务数据分析

2、保本点分析

（1）、保本价格分析：3000克茶饼，价格10000元/套

产品成本由：茶饼600元+话费1500元+手机660元+sos卡300元+慈善500元+包装40元=3600元，占比36%。

营销成本：代理40%+3%+3.5%=46.5%，直营30%，总成本50%

公司利润：14—30%

双子茶，357克x2=714克/套，价格3980元

产品成本：茶饼142元+540元+慈善200元+包装50元=932元，占比约25%；

营销成本同上，总成本50%

公司利润：25—40%

（2）、保本产量分析

公司若要正常经营，费用开支每月约20万—30万，产品利润平均为20%，这样公司保本销量为200万以上，正常应在300万以上营业额公司才能盈利。

五、人力资源管理分析

1、人员状况（数据来源于公司花名册）

中层以上人员学历状况、中层以下人员学历状况

行政类人员：目前共四名：前台、人事经理、茶艺师、办公室主任各一人，还需需4–6人：缺财务2人（至少一人专职）、董事长助理1人、文员1人。

前台兼管库房、1名文员兼管出纳或者出纳兼文员。

2、人员变化（流失）：上年人员（变化）流失情况表

年前2名财务人员离职、行政助理离职、总助离职、近20多名业务类人员离职，行政类离职几乎都是主动离职，说明公司问题大于个人，公司业绩不好和资金问题，给人不安全感是本次离职主要原因。

六、综合管理分析

1、制度建设分析：公司目前制定有各类制度，包括行政、财务、市场营销制度，制度建设方面不存在太大问题，主要是执行方面人员少变动大，2013年度主要注意细节和执行到位。

2、综合管理分析总结

管理方最为缺失的是人才问题，官道茶业严重缺失中流砥柱大将型人才，首先缺失一名统领全军元帅即总裁（总经理），也缺失几名能开拓市场的大将，这是最为严重的，通过多方沟通，这类人员拒绝加盟的缘由是多方面的：有股权结构、有信任问题、有资金财务担忧等等。

第二部分2013年市场需求分析市场需求分析

(1)外部市场供需情况

茶，中国市场需求，我这里就不多说了，肯定很大。

慈善，市场需求，我这里也不多说了，中国人不是缺失爱心，也不是没有钱去做慈善。

我们的产品市场都需要。而且需求量还很大。

(2)已开发客户需求情况

我们暂时还谈不上客户需求，因为我们可以说根本还没有过真正的需求客户，我们的市场还没打开，也没有得到过认可，

第三部分2013年度经营管理目标一、财务目标

1．销售收入：年目标10000万元

月目标分解表

2．销售利润：年目标2000万元

月目标分解表

3．应收帐款达成率：年目标10000万元

月目标分解表

4．经营净现金流：年目标10000万元

月目标分解表

5．费用预算：年目标300万元

月目标分解表

二、内部管理目标

客户服务满意度

三、客户目标

争取到20家以上新客户合作，新客户销售额10000万元

四、团队建设管理目标

1．培训

2．员工流失率：行政类控制在5%以内，销售类控制在20%以内

3．核心员工保有率80%以上，管理后备人才储备率10%以上

第四部分2013年度经营计划及举措一、市场营销计划及举措

1、销售目标分解

2013年销售综合汇总表（根据2012年来销售状况，结合近期市场需求变化制定）

2、产品策略及举措

（包括新产品开发，包装改造等，前面已述）

3、价格策略及举措

（1）、定价目标。

（2）、确定需求。

（3）、估计成本。

（4）、定价方法。

4、渠道策略及举措

（1）、渠道规划：

2013年，渠道规划主要有：

1）天津典藏交易所合作，利用典藏现有5万金融会员资源，以天交所为主我们配合帮助其开发渠道客户。已签合作协议。

2）利用慈善演唱会平台嫁接官道茶，进行演唱会赞助、引资与一些知名企业合作，直接介绍赞助单位、协办单位

3）通过商会，寻找企业，进行礼品收藏宣导

4）通过会议，一是慈善会议，二是投资收藏会、三是茶品鉴会小范围进行会议营销。

5）通过销售人员直接推介，一对一介绍零售模式。

（2）、客户价格体系与返利政策。

（3）、老客户订单续签及扩展计划

（4）、细分市场新客户开发计划。

目标客户1：

目标客户2：

目标客户3：

5、销售促进计划及举措

销售促进统计表

序号

销售促进方式

地点

内容

费用

效果评估

备注

1

2

6、销售管理计划

二、网络计划及举措

1、网络计划

具体措施：

1）人员配备计划

网络部编制4人，其中电商平台2名负责网络制作与维护，平时重点进行招商工作，此2名技术全面过硬的，要负责所有事情处理；客服、配送各安排1人重点负责，。

2）设备配备计划：

2、能耗计划及管理举措

1）用电管理计划、用水管理计划

2）管理举措

3、设备计划及管理举措

1）购置计划

2）维护保养计划。

3）备品备件计划。

4）提高设备利用率管理举措

a、设备维护与保养

b、设备故障统计与分析

4、库存管理（种类与措施）

5、对生产成本的控制措施

6、提高劳动生产率措施

三、质量管理计划及举措

1、提高产品品质的计划和举措

2、产品质量体系建设工作计划

四、采购计划及举措

1、原材料采购计划

2、原材料库存计划

五、固定资产投资管理计划及举措

1、固定资产更新

2、包装改造

六、人力资源计划及举措

1、年度人力资源需求分析及招聘计划

2、年度薪酬福利计划及举措

3、年度考核激励计划及举措

4、年度培训开发计划及举措

七、管理提升及制度建设举措

1、各部门组织结构与岗位职责完善计划

2、管理制度、流程、表单的持续完善计划及举措

3、公司发展战略、企业文化、管理制度的宣贯与执行计划及举措